Você pode ter se interessado por esse texto por motivos diferentes. Talvez tenha percebido seu lucro diminuir devido aos descontos, ou notou que precisa se aprimorar nas técnicas de negociação para, assim, vender melhor os benefícios do produto e evitar descontos.
Acertou nos dois casos! Quem tem perfil de vendedor não gosta de perder negócios, mas exagerar nos descontos é abrir mão do resultado da sua dedicação — que vem na forma de lucro.
De outro lado, vender mais com base no preço do que nos benefícios do produto não é uma boa estratégia. Imagine ser conhecido como “quem vende barato”, no lugar de “quem tem o melhor produto”. Além de diminuir seu lucro, essa pode não ser a imagem ideal para formar no mercado.
Para resolver isso, a primeira coisa que você precisa entender é a razão de seu cliente estar pedindo desconto.
Entenda quais os motivos do cliente
Pedir desconto pode ser apenas um hábito de negociação e, nesse caso, o cliente está buscando uma vantagem. Mas também podem existir outras razões, como:
- precisar de um abatimento para poder fechar;
- ter uma oferta melhor da concorrência;
- não ter percebido os benefícios do produto;
- estar seguindo a sugestão de um amigo vendedor.
Sem investigar para saber qual a razão do pedido de desconto, é impossível saber qual estratégia usar. Para definir sua estratégia, faça o cliente falar! Veja 4 exemplos de perguntas de investigação:
- Nosso preço lhe parece acima do mercado?
- É apenas uma questão de preço para fecharmos negócio?
- Você parece ter gostado tanto do colar! Acha que o preço não compensa?
- Podemos negociar, mas consigo um desconto bem maior, se levar mais um produto. O que acha?
Após fazer as perguntas, continue investigando até entender o seu motivo e reaja de acordo com ele. Se o desconto for inevitável, use-o para garantir a venda, perguntando, por exemplo: “se conseguir um desconto adicional posso contar que vai levar o produto?“
Utilize técnicas de negociação antes de dar descontos
É importante mencionar que o desconto também pode ser uma estratégia promocional e costuma ser a mais eficiente delas quando bem planejada.
Alguns clientes têm o hábito de pechinchar e sempre pedem descontos. Nesse caso, use isso a favor da negociação, para fazê-lo fechar uma compra maior. Argumente, por exemplo, que pode dar um bom desconto se ele levar algo a mais — como no exemplo anterior.
Se o cliente está sem dinheiro, você pode tentar oferecer prazos diferentes de pagamento. Caso ele não tenha percebido os benefícios, é importante demonstrá-los. E se ele tem uma oferta melhor, você vai ser obrigado a conceder o desconto, se não quiser perder o negócio.
Uma observação importante antes do próximo tópico é que jamais se deve dar desconto de cara. Quando você faz isso e o cliente não precisa se esforçar para “conquistar” o abatimento, é como se o preço realmente estivesse maior que o valor real do produto. Há até o risco de esse cliente pedir um pouco mais no final.
Desconto se dá na hora de fechar o negócio. Faça o cliente se comprometer: pergunte se algo o impede de fechar o negócio de imediato. Quando possível, use o desconto a seu favor!
Utilize o desconto estrategicamente em situações especiais
Existem algumas situações em que os descontos costumam ser usados corriqueiramente. Um bom exemplo é quando há necessidade de capital de giro. Um empréstimo sai caro, portanto, dar descontos é um bom negócio para fazer girar estoques parados, desde que isso não traga prejuízos.
Se você vende por catálogo, por exemplo, e compra produtos para ter disponíveis à pronta entrega, vale a pena recorrer a promoções para levantar capital.
Para finalizar, é preciso ter em mente que não ajuda nada vender muito, tendo prejuízo. Quando os descontos se tornam um vício de venda, e o profissional não consegue fechar nenhuma com um preço melhor, é hora de procurar se reciclar e aprimorar as técnicas de negociação para reverter o quadro!
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